Les deux dernières années ont été vraiment passionnantes pour les vendeurs de maisons. Les prix des maisons augmentent et les ventes explosent. Il n’y a tout simplement pas assez de maisons sur le marché pour répondre à toute cette demande, de sorte que de nombreux vendeurs reçoivent plusieurs offres sur leurs maisons.
En fait, les agents immobiliers de la National Association of Realtors ont déclaré avoir reçu en moyenne cinq offres pour chaque maison vendue en mars 2022.1 Cinq! C’est fou!
Et ces guerres d’enchères posent un problème intéressant : les vendeurs choisissent-ils toujours l’offre la plus élevée, ou existe-t-il un autre moyen de déterminer la meilleure offre ?
Pour répondre à cette question, nous avons effectué de nombreuses recherches et découvert comment vous pouvez attirer des acheteurs pour obtenir plusieurs offres sur une maison, ainsi que comment choisir la meilleure offre. Allons creuser !
Comment créer une guerre d’enchères de la bonne manière
Avant de pouvoir commencer à choisir entre plusieurs offres, vous devez d’abord obtenir plusieurs offres ! Voici deux façons simples de déclencher une guerre d’enchères :sans pour autant être ombragé.
1. Augmentez la concurrence.
Pour avoir de la concurrence, vous devez d’abord attirer plus d’un acheteur. Votre travail en tant que vendeur de maison (et le travail de votre agent immobilier) consiste à commercialiser votre maison pour plaire au plus grand nombre, en commençant par choisir le bon prix.
Trouvez des agents experts pour vous aider à vendre votre maison.
Lorsque le marché est chaud, il peut être tentant d’augmenter le prix demandé le plus haut possible. Mais cette stratégie peut se retourner contre vous. Un prix demandé trop élevé pourrait entraîner moins d’offres et plus de demandes des acheteurs.
Bien sûr, cela ne signifie pas non plus que vous devriez minimiser la valeur de votre homme. Vous voulez fixer un prix équitable qui reflète la valeur de votre maison en fonction de son emplacement, de son état et du marché immobilier de votre région.
Cela peut être difficile à comprendre par vous-même, il est donc sage de demander à un agent immobilier digne de confiance de réaliser une analyse comparative du marché afin que vous puissiez fixer le bon prix dès le départ. Ensuite, travaillez avec votre agent pour faire connaître votre maison nouvellement inscrite. Un vrai pro saura comment lancer une campagne marketing qui fait courir les acheteurs.
2. Donnez un délai aux acheteurs.
Nous avons tous entendu le dicton : « Votre première offre est toujours la meilleure. Mais dans un marché de vendeurs forts, cela peut ne pas être le cas.
Prenez Jen G., par exemple. Elle a inscrit sa maison à Nashville un jeudi après-midi. Dimanche, 30 personnes avaient visité sa maison et les offres affluaient. Comment Jen a-t-elle su où tracer la ligne ? Son agent a fixé une date limite : ils n’accepteraient les offres que jusqu’à 17 h le dimanche. Cela a créé un sentiment d’urgence et a donné à Jen l’occasion de comparer les meilleures offres avant de choisir un gagnant.
Beaucoup d’agents immobiliers utilisent cette approche. Lorsque les vendeurs reçoivent des offres avant une grande journée portes ouvertes, leurs agents suggèrent d’attendre après le week-end pour répondre. De cette façon, les agents et les vendeurs peuvent examiner les offres, vérifier les qualifications des acheteurs, puis déterminer comment les vendeurs pourraient faire une contre-offre pour maximiser leur prix de vente.
Comment choisir la meilleure offre
Spoiler alert : la meilleure offre n’est pas toujours la plus chère ! Des tonnes de facteurs affectent le type d’offre que font les acheteurs et le type d’offre que vous êtes prêt à accepter. Si cela se transforme en une guerre d’enchères, vous aurez peut-être besoin d’un bris d’égalité autre que le prix.
Alors, comment les vendeurs choisissent-ils une offre ? Voici trois éléments à prendre en compte lors d’une guerre d’enchères :
1. Tenez compte de la solidité financière de l’acheteur.
Soyons honnêtes : l’argent est un ingrédient clé d’une offre solide. Mais il ne suffit pas de voir qui paiera le plus. Vous devez tenir compte de la situation financière globale de l’acheteur.
Vous ne voulez pas accepter l’enchère la plus élevée pour découvrir plus tard que l’acheteur ne peut pas la soutenir. Et cela pourrait arriver : s’il offre plus que ce que son prêteur pense que la maison vaut, l’acheteur peut ne pas être en mesure d’emprunter suffisamment d’argent pour couvrir le montant offert. Espérons qu’ils aient suffisamment d’économies pour combler la différence, mais sinon, tout l’accord pourrait échouer.
Un autre hic possible est que certains types de prêts, comme les prêts FHA ou VA, peuvent prendre plus de temps pour être approuvés et peuvent vous obliger à dépenser de l’argent pour des réparations supplémentaires. (C’est une autre raison pour laquelle nous ne recommandons que des hypothèques conventionnelles à taux fixe de 15 ans.)
Il est donc important d’examiner la situation globale de l’acheteur. Ont-ils obtenu une préapprobation pour un prêt hypothécaire? Obtiennent-ils un prêt conventionnel? Offrent-ils plus d’argent pour montrer qu’ils sont sérieux ou font-ils un acompte plus important ? Est-ce qu’ils vous font une offre en espèces?
Ces choses peuvent vous aider à choisir la meilleure offre dans une guerre d’enchères, surtout s’ils peuvent se permettre de vous faire une offre entièrement en espèces et de laisser les prêteurs en dehors de ça !
2. Regardez les contingences et les concessions.
D’accord, donc l’argent est important. Mais ça ne devrait pas être le seulement facteur décisif dans la façon dont vous choisissez la meilleure offre. Vous devez également réfléchir à ce que les acheteurs demandent et ne demandent pas.
Certains acheteurs demanderont éventualités. Ce sont des conditions que l’acheteur et le vendeur doivent remplir. Et si l’un de vous ne donne pas suite, l’acheteur est autorisé à se retirer de l’accord.
Les imprévus peuvent être des choses comme :
- Financement. L’acheteur n’a pas encore de prêt et peut ne pas être en mesure d’acheter votre maison.
- l’homme sort Ils achèteront ta maison—après ils vendent leur place.
- Réparations et améliorations. Peut-être qu’ils veulent que vous remplaciez le toit, que vous enleviez une piscine qu’ils n’aiment pas ou que vous fassiez d’autres rénovations avant d’acheter. Cela peut être un facteur décisif s’ils sont trop exigeants ou si vous vendez votre maison telle quelle.
Outre les imprévus, les acheteurs peuvent également vouloir que vous leur donniez des choses, comme vos meubles, votre réfrigérateur ou votre laveuse et sécheuse. Et ils peuvent vous demander concessions. C’est alors que vous payez leurs frais de clôture pour eux.
Lorsque vous présentez plusieurs offres pour une maison, il est facile d’être tellement pris par le montant de l’offre que vous négligez ces demandes d’acheteurs. Et pour être juste, il y aura presque toujours une ou deux demandes d’acheteurs. Mais plus ils ajoutent de contingences ou d’exigences, plus il y a de chances que l’accord échoue.
Pour déterminer la meilleure offre dans une guerre d’enchères, vous voulez être sûr de comprendre les concessions qui accompagnent chacune d’entre elles et de réfléchir à la manière dont cela affectera votre temps, votre argent et vos émotions. Ensuite, choisissez celui qui a le plus de sens dans l’ensemble.
3. Comparez les délais de clôture.
Beaucoup de gens n’ont aucun mal à vendre une maison sur ce marché. Le plus difficile est de battre les acheteurs vers votre prochaine maison. Cela peut être très stressant lorsque vous êtes sur le point de fermer votre ancienne maison et que vous n’en avez pas encore trouvé une nouvelle.
Ce facteur a joué un rôle énorme dans la décision de Jen. L’acheteur gagnant a proposé de laisser sa famille rester dans la maison jusqu’à deux mois après la clôture. Cela a éliminé beaucoup de stress de la vente et a donné à Jen le temps de trouver le bon endroit pour sa famille. (Sachez simplement que si vous « louez » la maison, vous devrez payer les nouveaux propriétaires pour chaque jour où vous êtes là.)
D’un autre côté, si vous êtes prêt à bouger droit à présent et l’acheteur ne l’est pas, vous n’aimerez peut-être pas attendre qu’il se prépare. Dans ce cas, la meilleure offre pourrait être celle où vous pouvez conclure l’affaire plus rapidement.
Comment négocier des guerres d’enchères en tant que vendeur
Une guerre d’enchères vous place au pouvoir. Mais attention à ne pas le laisser monter à la tête.
Attendre trop longtemps pour répondre aux offres ou faire suivre les acheteurs pendant les négociations peut se retourner contre vous. S’ils perdent tout intérêt ou s’ils ont l’impression que vous essayez de les jouer comme un violon country, ils pourraient simplement retirer leurs offres. C’est pourquoi les délais sont si utiles : ils vous donnent le temps de réfléchir, puis vous obligent à agir pour ne pas faire perdre de temps aux acheteurs.
Faire des contre-offres peut être une autre pente glissante. Il est tentant de monter la barre et d’essayer de faire une bonne affaire tout de suite, mais si vous faites trop d’exigences, vous pourriez effrayer le meilleur acheteur. Ne faites pas cette erreur idiote !
Il est également important de réfléchir au nombre d’offres que vous avez sur la table. Si vous n’avez que deux offres et que vous perdez celle qui est clairement la meilleure, vous pourriez finir par accepter une offre grossière ou laisser votre maison sur le marché encore plus longtemps.
Bien sûr, lorsque vous choisissez la meilleure offre, la clé de votre succès n’est pas un secret : vous avez besoin d’un agent immobilier de classe mondiale. Ce sont des experts pour repérer la meilleure offre et négocier une contre-offre afin que vous obteniez une bonne affaire à la clôture.
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